8 de septiembre, 2017
“¡Hola! ¿Tiene tiempo para reunirnos media hora mañana?”.
Demasiado directo, ¿verdad? ¿Cuántos prospectos crees que accederían a la reunión si utilizaras esta pregunta? Tal vez uno entre cien. Si quieres aumentar ese promedio, primero debes preparar a los prospectos, para lo que te recomendamos emplear estas dos estrategias psicológicas con eficacia demostrada.
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1) Usa la técnica del pie en la puerta
El fenómeno psicológico de “la técnica del pie en la puerta” establece que es más probable que alguien acceda a un pedido mayor si antes han aceptado uno más pequeño. En un estudio que llevaron a cabo Jonathan Freedman y Scott Fraser en la Universidad de Stanford, primero se les pidió a los participantes que hablaran en una llamada telefónica sobre los productos de limpieza que usaban. Luego, los investigadores les preguntaron si podían visitar sus hogares para llevar a cabo un análisis en persona de los productos de limpieza.
Los resultados fueron evidentes:
“Al compararlo con el grupo de control (al que solo se le había solicitado llevar a cabo el análisis del producto en el hogar), los sujetos que habían respondido de manera positiva a la primera solicitud presentaron un 135% más de probabilidades de responder positivamente a la segunda”, dijo Neil Patel sobre el experimento en Forbes.
Conclusión para los representantes de ventas: preparar a los prospectos con una solicitud menor aumenta las probabilidades de que acepten una más importante.
Así que antes de solicitar una reunión, primero considera pedir información, una recomendación o una opinión. Estas son algunas preguntas que podrían ayudarte:
- ¿Qué opina acerca de la tendencia X?
- ¿Podría explicarme de qué manera aborda actualmente X?
- ¿Quién es el responsable de tomar las decisiones sobre X?
- ¿Dónde puedo encontrar más información sobre la iniciativa X?
Una vez que el prospecto haya respondido al primer pedido, pregúntale acerca de la reunión. Ahora que ya tienes “el pie en la puerta”, es más probable que el prospecto quiera programar una entrevista contigo.
2) Explica el motivo
Por más evidente que sea el motivo, explicar al prospecto por qué quieres tener una reunión con él aumentará tu probabilidad de éxito. La psicóloga Ellen Langer de la Universidad de Harvard descubrió que existía un 34% más de probabilidades de que alguien ceda su lugar en una fila a un extraño si este le explicaba por qué estaba apurado; por ejemplo: “Disculpe, tengo cinco páginas. ¿Podría usar la fotocopiadora ya que estoy apurado?”.
Luego cambio la pregunta a: “Disculpe, tengo cinco páginas. ¿Podría usar la fotocopiadora ya que tengo que hacer fotocopias?”.
Se obtuvo el mismo número de respuestas positivas, por más que el segundo motivo era mucho más débil (e ilógico) que el primero.
Conclusión: cuando le pidas a un comprador que programe una reunión contigo, ofrécele un motivo. Por ejemplo, puedes decir algo como: “¿tiene 15 minutos mañana para que hablemos sobre la estrategia para el próximo trimestre?” o “¿tiene disponibilidad el martes a las 11.30 para que pueda ofrecerle más información sobre el producto?”.
Con estas estrategias en tu poder, podrás solicitar reuniones de una manera mucho más eficaz. Comienza a utilizarlas hoy mismo y notarás los cambios en tu calendario.
Nota del editor: este artículo se publicó originalmente en octubre de 2015 y se actualizó con fines de precisión y exhaustividad.
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